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如何赚钱3

发布时间:2013-09-26 17:30:57 点击浏览:
年上升。    本质上,只要赋予用核心竞争力武装产品与服务的附加值,就是较高的运营模式,活的就比较自在。    三、一流企业依靠卖品牌、技术、管理挣其他企业的钱    品牌、技术、管理都是企业的无形资产,在各种资本运营形式中,通过出售这些无形资产而实现企业资本扩张是一种效率很高的资本运营形式,世界上发展潜力和增长强劲巨大的企业都是具有超过有形资产数倍的无形资产,它是企业的第一资本,也是企业出售这些资源挣其他企业钱的重要资本。如海尔扩张的策略不采用注入资金盘活有形资产,而是通过自身优势的拉动,辐射,通过海尔文化的渗透、海尔品牌的输入,以无形资产盘活有形资产,使“休克鱼”条条激活,开辟了低成本扩张的新途径。    强势品牌和一整套的管理体系是一笔巨大的无形资产,最典型的行业就是连锁服务业,如快餐、宾馆、中介服务等,在这些行业中的佼佼者几乎都拥有强势品牌和非常完整的内部管理作为扩张的坚实的后盾,通过同化和自我复制实现扩张。如管理体系,别的同行企业也许能从书面上获得其全部管理资料,但如不身临其境是无法了解和掌握藏在文字、条款背后的深刻含义的。在品牌和管理利用方面,主要形式有:连锁经营、特许经营;配合少量资金,以横向一体化、横向多元化的形式控股或参股数家企业;利用品牌和管理的低成本无限拷贝特性,拆分后出让使用权等形式进行融资运作。    技术也是一项非常重要的无形资产,在品牌和管理方面,无论是其内涵和外延,我们的实力不能和国外的知名企业抗衡,但唯一可抗拼的只有是技术,我国在个别领域以及独具的文化遗产、民族特色方面(如中药、旅游、文化等)都是我们的优势,而且一项特色领域技术的资金投入不多,产品研发的培育期较短,所涉及的高素质人才也不多(海外学子归国时往往自带一项技术)。因此针对我国国情,大力发展具有独立知识产权的特色领域的技术产业,是一条增强自身竞争优势、切实可行的道路。技术扩张的主要途径是出让拆分后的技术使用权或以该使用权与其他企业合资,控股众多卫星企业,进而形成大的控股集团。同时利用无形资产与当地政府、金融部门、新闻媒体、工商税务部门、消协开展各种公共关系活动,即提高了自身的形象,又消解企业与上述部门的潜在矛盾。    综观爱多、三株、巨人、秦池、飞龙等企业的失败,在企业品牌等无形资产高速膨胀的时候,没有有效地加以利用,实在可惜。如果在当时产品供不应求,销量月月翻番的时候,利用无形资产来给企业融资,或控股大量的渠道企业是一件非常容易的事,再利用无形资产与竞争对手进行各种竞合的联盟,搞好与社会各种团体的公共关系,也许是另一个结局。   四、超一流企业依靠卖规则挣整个行业的钱     超一流企业依靠卖规则挣整个行业的钱,主要指利用自己的规则的控制能力操纵和挟制其他企业,企业是自己的产品,是自己的一粒棋子。    市场的主体有多个:除顾客外,还有竞争对手、供应商/协作厂商、替代品生产商、新进入者。这些市场主体是在一定的“游戏规则”之下参与竞争的。一流企业正是通过对游戏规则的控制取得优势地位并获取超额利润的。靠卖产品所构成的市场份额已经不具有左右行业 的力量。规则的垄断相比市场的垄断是质的超越。    企业卖规则、标准就是利用自身的某些优势(如强大的市场占有率、良好的政府资源、行业领先的技术、控制行业的专利或运营标准等),营造消费习惯、使用习惯、观念习惯、行业习惯、政治习惯势力,垄断市场、垄断行业,获取高额利润的一种运营模式。   这样的例子较多:微软公司操作系统的市场占有率非常高(有关专家称,微软的产品并非是最好的),几乎占据了全部非专业计算机操作系统软件的市场,以至于其他的小公司为了满足计算机用户的需求,只能在微软的操作系统基础上开发新的应用软件,或者说计算机上没有微软的操作系统,该公司的应用软件就不能使用。如果微软更改操作系统的某些重要部分,而不支持原来的版本,那么该软件必须进行升级换代,使自己的产品完全跟着微软的战略计划走,完全成为是微软的一个棋子。而操作系统软件的竞争对手因大量的应用软件与自身系统不兼容(应用软件厂商都是根据微软产品开发的),在市场上根本卖不动,因此最终的操作系统软件市场只能任微软摆布和长期垄断了。    再如英特尔公司是电脑芯片的生产厂商,她每推出一款新的CPU,凭借很高的市场占有率,全世界的计算机外设配套厂随即根据新款CPU的形状、大小、尺寸来修改自己的配套外设的形状、大小和尺寸,如不更改,该企业会在几个月内死掉的,这是毫不夸张的。英特尔公司与微软公司的策略是同出一辙的,在竞争对手追上来之前,可以暴力般地大赚一把,待对手快要赶上时,又适时地推出新一款产品,使对手永远跟在后面,直至被拖死,进而在该领域独享暴利。     再如大牌足球球队拥有数以千万的球迷,队服的款式、颜色已是该球队的象征,该球队为了挣球迷的钱,不惜隔一段时间就更改一次队服的款式,相应地改变一次队服,就挣一次球迷的钱。      再如某企业拥有一项专利技术,她可以在专利保护期限内,垄断经营,大赚暴力。如IBM公司连续8年在美国专利申请数量方面名列第一,2000年获得2800项,其中1/3已经应用到生产中去;这个公司靠知识产权在2000年至少创造了10亿美元的使用权收入。    再如某企业在国家倡导、支持的领域推出一项技术,如果该技术(技术确实不错,但不能说是最好)通过各种政府资源,得到国家有关部门的技术标准,或该标准向该企业的技术标准倾斜,就会因该标准的颁布实施而击退竞争对手。    成功学之绝对计划致富秘诀!  致富秘诀一:跟你的产品谈恋爱  我觉得一般推销员时常犯的一个错误,就是没有跟他的产品谈恋爱。  我时常跟我的产品谈恋爱,我的产品指的就是我的这些成功观念。我相信大家一定可以想象得到,我在分享这些成功的观念时一定是非常兴奋的。我一定是迫不及待地想要分享给全世 界的每一个人,因为我太喜欢这些观念了,因为这些观念彻底地改变了我的一生,所以我相信,假如你也愿意照这些方法去做,肯定也会改变你的一生。 致富秘诀二:必须找出产品的五个最重要特色  推销时最重要的是,你必须找出你产品的五个最重要的特色,以及它可以带给顾客什么好处。记得有一个销售课程主讲者谈到一个非常好的例子,在这里也分享给大家。他说有一个人从事电脑销售,那个讲师问他,你卖的产品是什么?  他说:“我卖电脑。”结果讲师又问他一次:“你到底卖什么?”他说:“我跟你讲过,我卖的是电脑。”后来那位讲师又问他:“这个电脑有什么功能?”“这个电脑不得了,假如公司用这个电脑,效率会提升25,成本可以降低25,人员可以减少大概10。”“这对公司有什么好处?”业务员表示假如这些都能做到,公司的营业额至少会增加25以上,公司的成本至少降低20以上,所以对一个公司来讲,一年可以增加营业额40-45以上。 讲师说:“这个就是你卖的产品,而不是电脑。” 致富秘诀三:顾客买的是产品可能带给他的好处  一般推销员时常犯一个错误,他总是认为他在卖电脑。他一直在推广他的产品有多好,他的手册、他的节目,他的服务有多棒……其实顾客买的不是产品,而是产品可能带给他的好处。而这个好处是非常直接的。这是一般推销员忽略的地方,也是非常重要的关键。 1、我的产品是什么?  2、我产品的五个最重要的特色是什么? 3、我的产品带给顾客的好处是什么?  致富秘诀四:做一个好的倾听者才能建立顾客信赖感  永远记住,推销最重要的关键是建立跟顾客的信赖感。在销售过程当中,你必须花至少一半的时间建立信赖感。而建立信赖感的第一个步骤就是倾听。很多推销员认为top sales(顶尖推销员)就是很会说话,其实真正的top sales是很少讲话的,而是坐在那里仔细地听。 要做到一个很好的倾听者,第一,你必须发问很好的问题。最顶尖的销售人员在一开始都是不断地发问,“你有哪些兴趣?”或是“你为什么购买你现在的车子?”“你为什么从事你目前的工作?”打开话题,让顾客开始讲话。每一个人都需要被了解,需要被认同,然而被认同最好的方式就是有人很仔细地听他讲话。因为在现代的生活中很少人愿意听别人讲话,大家都急于发表自己的意见。所以假设你一开始就能把听的工作做得很好,你跟他的信赖感已经开始建立了。  致富秘诀五:赞美顾客认同顾客  第二个增加信赖感的步骤是赞美他,表扬他。比如说,“你今天看起来真是美极了、帅呆了!”而且是出自真诚的赞美,不是敷衍。记住,赞美会建立信赖感。  第三是不断地认同顾客。顾客讲的不一定是对的,可是只要他是对的,你就要开始认同他。 第四是NLP也就是“神经语言课程”谈到的“模仿”。我们都知道人讲话有快有慢,像我个人讲话是比较快的,所以通常我比较可以沟通的顾客是讲话速度比较快的,而我对讲话比较慢的顾客就会失去很大的信赖感和影响力。所以当我每次销售的时候,我会不断地调整。我讲话的速度,来符合对方说话的速度。  致富秘诀六:为成功准备知识为成功而穿着  第五是产品的专业知识。假如你没有完整的产品知识,顾客一问三不知,这样马上会让顾客失去信赖感。  第六是穿着。通常一个人不了解一本书之前,他都是看书的封面来判断书的好坏。一个人不了解另一个人之前,都是看他的穿着。所以穿着对一个业务员来讲是非常重要的。记住,永远要为成功而穿着,为胜利而打扮。  第七是推销前一定要做彻底的准备,准备得很详细。最好能在拜访顾客之前,彻底地了解顾客的背景,这样顾客对你会更有信赖感。 致富秘诀七:必须使用顾客见证  第八是最重要的,你必须使用顾客的见证。因为顾客常常会说:“OK,假如你讲的都是对的,那你证明给我看!”所以见证很重要。  最后一个建立信赖感的方式,就是你必须要有一些大顾客的名单。记得我在美国推广训练课程的时候,有人说:“我为什么要听你的?你觉得这个训练可以帮助我们公司吗?”这时候我就会show(展示)出我们曾经帮助IBM,帮过惠普,帮过施乐的记录。顾客看到我们有这种能力,反过来会要求听你的产品介绍。可是如果你没有这些大顾客的见证,顾客可能连听都不听,因为你在浪费他的时间。 致富秘诀八:经常分析顾客的信赖感  建立信赖感,我刚才已经提到了几个方法。接下来请你把你的顾客名单先列出来,列出来之后以0到10分衡量一下你跟他的信赖感,你认为是几分。从这个小小的过程当中,你可以知道,这个顾客10分,他百分之百地相信我。这个顾客可能只有5分,他还半信半疑。这个是7分、8分……假如你很明确地知道你跟顾客的关系,你就可以运用以上的方法把这些顾客的信赖感重新建立起来。这样子其他的后续推销工作就会顺利许多。 致富秘诀九:列出不满意的顾客并想出解决方案  还有一点很重要,就是你必须列出有哪些顾客对你有负面的意见或印象。销售工作非常困难,不可能每一个人对你都很满意。在销售过程当中,成交或是没有成交的顾客中,多少有一些对你有不好印象的。请你把这些人列出来,同时想出解决方案。 只要你做这两件事情,我想就可以让你的业绩提升  致富秘诀十:建立顾客信赖感的九个步骤 建立顾客信赖感的九个步骤我的得分 第一、倾听,问很好的问题;  第二、出自真诚地赞美顾客,表扬顾客; 第三、不断地认同顾客; 第四、模仿顾客讲话的速度; 第五、熟悉产品的专业知识;  第六、永远为成功而穿着,为胜利而打扮; 第七、彻底地了解顾客的背景; 第八、使用顾客的见证;  第九、要有一些大顾客的名单。马上行动!
 
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